廣交會上浙江企業有閃光點 新能源展區最熱鬧

“來廣交會的客商變少了。”第118屆廣交會正式拉開帷幕以來，無論從大會發布的數字上看還是就參展商的觀感而言，外需市場萎靡不振對進出口市場帶來的沖擊的確不小，在本屆廣交會上也得到了印證。

然而在這樣的形勢之下，記者發現，不少參展浙企仍能在全球市場中發現閃光點，找準自己的定位，獲得發展機會。正如本屆廣交會浙江交易團秘書長沈文化對記者所說：“當下找市場、保份額最重要，要有信心，等待著環境變好的一天。”那么下面就跟隨記者一起到廣交會上巡館，向參展浙企學一學如何找市場吧！

“東方不亮西方亮”

坐在衛浴設備展區最讓人羨慕的展位前，浙江玉環佳仕閥門有限公司業務總監阮晨海仔細觀察起今年廣交會上的來往客商。作為多年參展的“老手”，接連分析了三天的人流后，他告訴記者，整體而言確實比往年冷清，但可以發現美國市場確實復蘇了，美國客商比以往多了不少，而像斯里蘭卡、柬埔寨這些“一帶一路”沿線國家的客商也在增多。“雖然說外需市場不景氣，但是總會存在一些有活力的經濟體，這就需要你多參展，善于發現捕捉，這樣機會才是你的。”

在本屆的廣交會出口產品設計獎（CF獎）評選中，玉環佳仕的一款雙功能彈簧廚房龍頭獲得了銅獎，三天來，已有十余位外國客商對這款產品有了訂單意向。“好的企業是不應該害怕市場低迷的。”阮晨海告訴記者，他們的做法是，主動發掘一些具有較高經濟活力的市場，隨即在當地展開市場調研，并快速設計出對應的需求產品。“今年光是適合東南亞市場的單冷水系列產品就推出了100多款，我們活得還不錯。”今年，“億級玩家”玉環佳仕的出口銷售額比去年同期增長了20%，在外貿寒冬中靠著主動摸索發現“光源”，守住了自己的“陣地”。

走進新能源展區的公元太陽能、啟鑫新能源等浙企展位，記者眼前一亮，這里絲毫沒有“寒冬”的意味，圍攏的滿滿都是前來咨詢的客商。在見縫插針的提問中記者了解到，這些新能源企業也感受到了外需市場不振，但中東和非洲兩地的旺盛市場需求卻讓他們頗為驚喜。在浙企展位前，記者遇到了來自伊拉克Qaiwan集團的區域經理Saman Sadiq Ali，他告訴記者，在他所在的伊拉克北部庫爾德自治區，太陽能系列產品的生產供應能力幾乎為零，當地的供電又時常不能保障，故而對太陽能產品有較大需求，中國產品普遍具有高性價優勢，這讓他很感興趣。

這一番“東邊不亮西邊亮”的景況也反映在前三季度的浙江出口數據上。杭州海關數據顯示，盡管對歐盟市場出口乏力，但前三季度浙江對美出口增長達8.4%，對東盟、印度、沙特阿拉伯等“一帶一路”沿線地區及墨西哥等部分拉美新興市場的出口也均保持較高增速。

另辟蹊徑領風騷

你見過“太陽能漂流瓶”嗎？溫州市盛博科技有限公司自主研發的新產品，一舉拿下了本屆廣交會CF獎金獎。這個看似普通的硅膠外殼透明水杯實則大有乾坤：瓶蓋頂部嵌有一塊太陽能電池板，瓶蓋內側有可呈現四種照明模式的LSE燈及USB接口，瓶身更具有能承受猛烈海浪沖擊的防水等級。“這是一款戶外產品，可以做水杯和儲物瓶，用高效太陽能充滿電后，也能用作照明工具，還能通過USB接口為手機充電。”盛博科技營銷總監李旭宇自信地告訴記者，在整個廣交會展區走上一圈，也找不出第二家生產這類產品的企業。

今年6月，這款“另類”的新產品一經推出，至今已銷售了幾十萬只，廣交會的前三天，這個小小的漂流瓶便被訂走了9萬只。“我們公司走的是冷門路線，研發一些針對特定市場群體的新產品。”李旭宇告訴記者，盛博科技主攻戶外產品領域，善于另辟蹊徑找市場，在國外的前沿設計展上嗅到新的產品趨勢后，便能即時在國內落地真空期內率先完成研發、申請專利、占領市場高地。“盡管現在出口市場不景氣，但這些針對特定消費群體的時興產品的銷量卻不褪色。”循著這條路，盛博科技在新產品研發上加大，僅去年的研發投入就達2000多萬，占銷售收入的25%，今年又順勢推出了智能紅酒醒酒器、USB充電電池、真空保險瓶等產品，市場反響甚好。

同樣采用挖掘細分市場藍海這一戰略，實現出口穩定增長的還有永康市凌鷹電器有限公司。盡管只是出口額200萬美元的小公司，卻也有一套自己的生存之道。“今年的增長幅度接近50%，我們走的是產品差異化的路子，發掘一些國外有需求國內卻還是冷門的高端產品搶先占據山頭。”銷售部總經理陳敏告訴記者，他們自主設計的倒三輪摩托車、威利斯吉普車均已申請了專利，擁有了一批穩定的中高端客戶群，即便外頭是寒冬，在自己的專業領域里仍有暖意。

內需市場天地寬

“中國經濟的巨大潛力在于內需。我相信未來的二十年，中國會進入到真正的內需時代，這是所有創新者、創業者的巨大機會所在。”這是馬云在剛結束的2015云棲大會上對于中國內需市場的判斷。記者在廣交會上了解到，外需市場暫時低迷的當下，不少傳統出口企業在繼續尋找海外市場的同時，也逐漸將目光轉向龐大的國內消費市場，開始品嘗起內需這塊大蛋糕。

這一變化在參展的新能源企業中頗為明顯，不少企業負責人告訴記者，當下國家正在大力推動太陽能熱發電和光伏電站項目，國內的農用太陽能設備正當其時，家用太陽能設備也在慢慢興起，發掘國內市場被視作是度過外貿寒冬的良策。當下，浙江良精新能源的國內銷售額已從過去的20%上升到可與出口平分秋色，浙江博偉能源的內銷占比從早些年的10%增加到60%，啟鑫新能源更從5%增加到了近70%。

值得一提的是，國內消費市場正在經歷消費升級，這對于常年浸潤在歐美發達國家消費市場的出口企業而言很有優勢，他們了解消費升級后的新需求，更有能力設計研發高品質產品。另一家獲得CF獎金獎的浙企浙江阿波羅摩托車制造有限公司也計劃用高品質產品撬動國內不斷升級的消費市場。董事長徐凱表示，開拓國內市場并不是簡單將原本的出口產品批量化，而是針對國內市場需求重新設計定制，無論在任何市場環境下，要做好企業，都必須在走每一步時都格外用心。