王煥江：做另一個(gè)國(guó)美

人物名片：王煥江，飛龍家電集團(tuán)董事長(zhǎng)，獲“2010十大風(fēng)云甬商”最佳經(jīng)營(yíng)模式獎(jiǎng)。2010年，飛龍集團(tuán)搶抓“家電下鄉(xiāng)”的大好機(jī)遇，打造了“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷＋多方達(dá)營(yíng)銷中心”的新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)，在農(nóng)村市場(chǎng)建立了一個(gè)類似于國(guó)美的連鎖賣(mài)場(chǎng)。到目前“飛龍”已在10余個(gè)省份建立了多方達(dá)營(yíng)銷中心。

中等身材，西裝革履，說(shuō)話不急不緩，但條理清晰，樹(shù)脂眼鏡鏡片后面閃動(dòng)著精明的光芒……坐在記者對(duì)面的王煥江似乎沒(méi)有大老板的風(fēng)范。走在人群中，你可能對(duì)他不會(huì)有特別的印象。但就是這位不起眼的中年人，卻掌控著一家年銷售10多億元的家電企業(yè)——中國(guó)飛龍家電集團(tuán)。

一邊做貼牌一邊做自主品牌，一邊做出口一邊做內(nèi)貿(mào)，在為他人做嫁衣時(shí)，王煥江也有了更大的夢(mèng)想——立足農(nóng)村市場(chǎng)，做另一個(gè)國(guó)美、蘇寧。2011年，飛龍集團(tuán)醞釀了兩年的多方達(dá)模式也在全國(guó)全面鋪開(kāi)。

曾經(jīng)睡地板賣(mài)白菜

王煥江是慈溪新浦鎮(zhèn)人，在家中排行老五，上面還有4個(gè)姐姐，日子過(guò)得捉襟見(jiàn)肘。王煥江初中畢業(yè)時(shí)選擇了報(bào)考職高，而且選擇了冷門(mén)的果樹(shù)園藝專業(yè)。他想， 家里有7畝地，如果用學(xué)到的知識(shí)去種地，改良種植技術(shù)，種上棉花、葡萄等經(jīng)濟(jì)作物和白菜等蔬菜，也能賺錢(qián)。沒(méi)想到，半年后他的希望破滅了。

那年冬天，王煥江和父親把白菜運(yùn)到寧波賣(mài)。白天賣(mài)菜，晚上隨便鋪個(gè)尼龍袋睡在菜市場(chǎng)的空地上，天氣很冷，兩人蜷縮成一團(tuán)，難以入眠。菜賣(mài)得不順利，到了第16天才把菜賣(mài)完。令人沮喪的是，菜只賣(mài)了200元，而運(yùn)費(fèi)就花了90元。有此遭遇的王煥江心灰意冷，最后到慈溪一家廠里做鈑金工。

合伙辦廠遭遇失敗

憑著頭腦靈活、信譽(yù)好，王煥江賣(mài)切割機(jī)賺了幾十萬(wàn)元。有了錢(qián)，王煥江開(kāi)始“坐立不安”，在上世紀(jì)90年代初那個(gè)下海經(jīng)商的火熱年代，他覺(jué)得自己一定要做點(diǎn)什么，而且一定要做大。

1994年，王煥江和兩個(gè)朋友合伙成立了慈溪市飛龍電器有限公司，生產(chǎn)電風(fēng)扇。然而好景不長(zhǎng)，兩個(gè)朋友不想做了，但王煥江不甘心，他向親朋好友借貸，承接下“飛龍”的全部股份。

俗話說(shuō)，天有不測(cè)風(fēng)云，正當(dāng)王煥江準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，1995年的夏季比以往結(jié)束得更早，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓。王煥江咬牙折價(jià)變賣(mài)機(jī)器設(shè)備，變賣(mài)自己家里值錢(qián)的東西。但人力終究有窮盡，負(fù)債100多萬(wàn)元后，他只好把工廠低價(jià)賣(mài)給了別人。

1995年的冬天，王煥江赴黑龍江催討一筆20萬(wàn)元的電風(fēng)扇貨款，但經(jīng)銷商也拿不出錢(qián)，有的只是堆積在庫(kù)房里像一座小山滯銷電風(fēng)扇。于是，王煥江就在當(dāng)?shù)卦O(shè)銷售點(diǎn)、建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)賣(mài)電風(fēng)扇。

1996年的夏天還沒(méi)過(guò)去，王煥江便賣(mài)完了積攢的存貨，償還了欠下的債務(wù)，還嘗到了銷售的甜頭，就這樣，他在東北做銷售一做就是三年。其間，王渙江還決定重整旗鼓，回家辦廠。2000年，王煥江的工廠開(kāi)始制作洗衣機(jī)外殼。有的廠家用生產(chǎn)的零配件交換王煥江生產(chǎn)的外殼，實(shí)現(xiàn)以貨易貨。由于懂生產(chǎn)又熟悉市場(chǎng)的王煥江，把以貨易貨的生意開(kāi)展得有聲有色。

家電戰(zhàn)車越戰(zhàn)越強(qiáng)

當(dāng)時(shí)，慈溪有一股投資冰箱、洗衣機(jī)生產(chǎn)的熱潮。2002年，王煥江重新恢復(fù)了慈溪飛龍電器有限公司的商號(hào)，進(jìn)入洗衣機(jī)整機(jī)生產(chǎn)。由于“飛龍”生產(chǎn)的洗衣機(jī)質(zhì)量可靠，款式新穎，性價(jià)比高，訂單如雪片般飛來(lái)。這一年，“飛龍”的總產(chǎn)值近億元。

行業(yè)一句名言，“冰洗不分家”。2003年，王煥江開(kāi)始涉足冰箱、冷柜，王煥江采取了先有市場(chǎng)再有廠家的發(fā)展模式，先組成冰箱的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再加工生產(chǎn)冷柜、冰箱。“洗衣機(jī)在冬天最好賣(mài)，而冰箱、冰柜在夏天則更受歡迎，這個(gè)正好讓我們的產(chǎn)品在銷售季節(jié)上實(shí)現(xiàn)了互補(bǔ)”王煥江說(shuō)。

2006 年，飛龍電器正式成為集團(tuán)公司，壯大的飛龍集團(tuán)開(kāi)始兼并其他企業(yè)，在西北、中原等地建立分公司。2006年，“飛龍”與西安黃河電器合作生產(chǎn)。2007年，“飛龍”在商丘投資成立河南冰熊電器股份有限公司重組冰熊。2009年，“飛龍”年產(chǎn)20萬(wàn)臺(tái)的全自動(dòng)烘干滾筒洗衣機(jī)生產(chǎn)線項(xiàng)目在杭州灣新區(qū)動(dòng)工建設(shè)。

目前，飛龍集團(tuán)在全國(guó)共有4大生產(chǎn)基地，其中，慈溪新浦鎮(zhèn)有兩個(gè)生產(chǎn)基地，分別生產(chǎn)雙桶洗衣機(jī)和冷柜，杭州灣新區(qū)的生產(chǎn)基地生產(chǎn)全自動(dòng)洗衣機(jī)、冰箱。河南基地生產(chǎn)冰箱、冰柜。同時(shí)，飛龍已在全國(guó)26個(gè)省市自治區(qū)設(shè)立了3800多個(gè)銷售點(diǎn)。

牽頭打造“多方達(dá)”模式

2008年，隨著家電下鄉(xiāng)的深入，我國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的渠道變革已成必然。這一年，一家名為浙江多方達(dá)營(yíng)銷有限公司的家電銷售企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。“飛龍”入股其中，開(kāi)始了打造家電銷售“航母”的探索。按照這一計(jì)劃，多家家電生產(chǎn)商成立聯(lián)合銷售服務(wù)公司，通過(guò)建立區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)中心（營(yíng)銷中心）和縣鎮(zhèn)示范終端門(mén)店，整合數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的零售終端。

在傳統(tǒng)的銷售方式中，生產(chǎn)商和批發(fā)商（經(jīng)銷商）是一種松散的關(guān)系，而在“多方達(dá)”平臺(tái)中，雙方結(jié)成的是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2009年年初，第一個(gè)具有實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的多方達(dá)落戶山東，展廳面積將近900平方米。目前“飛龍”在全國(guó)設(shè)有20多個(gè)營(yíng)銷中心，農(nóng)村散布的眾多夫妻店鋪也漸漸納入到“飛龍”的銷售網(wǎng)中。

目前，全國(guó)掛多方達(dá)標(biāo)志的形象店有200多家，今年要發(fā)展到1000多家。多方達(dá)將在全國(guó)布局24個(gè)營(yíng)銷中心和大型物流倉(cāng)儲(chǔ)基地，建一個(gè)覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)。

“國(guó)美、蘇寧主要搶占的是一、二線市場(chǎng)，這與其成本、定位有關(guān)，而多方達(dá)搭建的平臺(tái)主要集中在以農(nóng)村市場(chǎng)為主的三、四線城市，我們希望把它打造成農(nóng)村家電市場(chǎng)的國(guó)美、蘇寧。”王煥江坦言，這一模式的成功需要克服諸多困難，除了需要一些終端商場(chǎng)的老板消除自我封閉的意識(shí)外，關(guān)鍵是能否能贏得一些大品牌的理解，與他們攜手合作，能否向他們采購(gòu)到好的產(chǎn)品。

商報(bào)快問(wèn)<<<

記者（以下簡(jiǎn)稱記）：你第一次創(chuàng)業(yè)失敗，從中汲取哪些教訓(xùn)？

王煥江（以下簡(jiǎn)稱王）：第一次創(chuàng)業(yè)失敗，可以說(shuō)是必然的。原因是當(dāng)時(shí)思想不夠成熟，容易頭腦發(fā)熱、太沖動(dòng)。總感覺(jué)辦廠很容易，不懂商業(yè)的規(guī)律，用工業(yè)的思維做貿(mào)易，你說(shuō)怎么做得好？

記：面對(duì)海爾、美的等大品牌，飛龍如何與之展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？

王：差異化。飛龍的雙桶洗衣機(jī)、冷柜在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)很暢銷，小批量、多品種，這是中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。給大企業(yè)做貼牌，也是我們的選擇。

記：你在營(yíng)銷上有什么樣的理念？

王：我告訴每個(gè)業(yè)務(wù)員，對(duì)市場(chǎng)要精耕細(xì)做，不要做獵人，要做農(nóng)夫。農(nóng)夫種田，雖然會(huì)受到天氣變化的影響，但會(huì)穩(wěn)定許多。

記：如果沒(méi)有做企業(yè)，你喜歡過(guò)什么樣的生活？

王：我是農(nóng)民出身，向往田園風(fēng)光。我想在一個(gè)山青水秀的地方，在池塘里養(yǎng)很多魚(yú)，喂一些雞鴨，看看書(shū)、曬曬太陽(yáng)，感覺(jué)很享受。當(dāng)然，這要等退休以后了。