以租代買(mǎi)站穩(wěn)市場(chǎng) 寧波一半以上4S店都用他的直飲水機(jī)

大學(xué)畢業(yè)第一年應(yīng)聘工作曾被78家企業(yè)“out”，又在銷(xiāo)售崗位上屢屢受挫的陳松標(biāo)在當(dāng)年絕對(duì)沒(méi)有想過(guò)，多年以后他會(huì)成為一個(gè)勇敢追逐夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者。

如今，他的產(chǎn)品不光進(jìn)入了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、太平洋保險(xiǎn)、順豐快遞等一批知名企業(yè)，寧波一半以上的汽車(chē)4S店都用上了他的直飲水機(jī)。成功不是偶然的，讓我們一起看看陳松標(biāo)是怎樣巧妙制定商業(yè)策略，找準(zhǔn)路線(xiàn)一舉成功的。□記者 蔡俊

［商機(jī)］ 一次旅游，他打起“水”的主意

陳松標(biāo)的“井億家”位于鎮(zhèn)海區(qū)西電產(chǎn)業(yè)園，說(shuō)起和水結(jié)緣，干過(guò)銷(xiāo)售、做過(guò)電商的陳松標(biāo)其實(shí)是“半路出家”。

2009年去韓國(guó)旅游，陳松標(biāo)發(fā)現(xiàn)韓國(guó)幾乎沒(méi)有桶裝水和飲水機(jī)。

“那時(shí)候，桶裝水在寧波很流行，無(wú)論家里還是辦公室，喝完水打個(gè)電話(huà)叫送水工再送一桶。但韓國(guó)卻沒(méi)有，在商場(chǎng)、公園等公共場(chǎng)合，韓國(guó)市民渴了都是擰開(kāi)自來(lái)水就喝。”這讓陳松標(biāo)十分好奇，“難道韓國(guó)人體質(zhì)特別好，還是他們的自來(lái)水特別干凈？問(wèn)了導(dǎo)游才知道，原來(lái)他們喝的不是自來(lái)水，是多層過(guò)濾后的直飲水。”

這個(gè)發(fā)現(xiàn)，讓陳松標(biāo)興奮了好幾天。“現(xiàn)在環(huán)境污染這么厲害，大家對(duì)水質(zhì)都特別關(guān)心，桶裝水是死水，如果幾天沒(méi)人喝，細(xì)菌就容易滋生，且飲水機(jī)的水反復(fù)沸騰，也使水成了對(duì)人身體有害的‘千滾水’。”陳松標(biāo)直覺(jué)地認(rèn)為，直飲水肯定是大勢(shì)所趨，如果把直飲水機(jī)普及到國(guó)內(nèi)，那絕對(duì)有很大的市場(chǎng)潛力。

［市場(chǎng)］ 以租代買(mǎi)，他突出市場(chǎng)重圍

回到寧波，認(rèn)準(zhǔn)方向的陳松標(biāo)一頭扎進(jìn)了直飲水機(jī)。他先用了幾個(gè)月時(shí)間研究國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)，用上銷(xiāo)售員套近乎的“功力”慢慢摸清同行的底細(xì)，最后叫上幾個(gè)志同道合的朋友一塊兒著手創(chuàng)業(yè)。

2011年，“井億家”注冊(cè)成立。但此時(shí)，國(guó)內(nèi)已有多家企業(yè)涉足凈水器或直飲水機(jī)，論品牌影響力，“井億家”遠(yuǎn)不是沁園、美的等大牌企業(yè)的對(duì)手。怎樣才能把直飲水機(jī)賣(mài)出去，成為陳松標(biāo)最頭疼的問(wèn)題。

愿意購(gòu)買(mǎi)“井億家”產(chǎn)品的企業(yè)寥寥無(wú)幾，不少公司拒絕陳松標(biāo)時(shí)比較委婉：“直飲水機(jī)更換濾芯太麻煩了，有的公司賣(mài)給我們產(chǎn)品時(shí)說(shuō)會(huì)做好這一塊的后續(xù)服務(wù)，結(jié)果后來(lái)就沒(méi)動(dòng)靜了，最后直飲水機(jī)成為了擺設(shè)。”

陳松標(biāo)對(duì)這個(gè)意見(jiàn)很重視，思忖再三，決定改變策略：以租代買(mǎi)。“既然客戶(hù)不信任我們，那就讓客戶(hù)免費(fèi)試用，根據(jù)客戶(hù)的使用情況再安排工作人員定期上門(mén)更換濾芯，從而保持水質(zhì)的潔凈?？蛻?hù)用得好，自然會(huì)續(xù)租，如果后續(xù)服務(wù)做得不到位，客戶(hù)隨時(shí)可以退租且免收租金。”

沒(méi)想到，效果出乎意料的好，“井億家”成功突圍。“現(xiàn)在，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、太平洋保險(xiǎn)、順豐快遞等一批知名企業(yè)都成了我們直飲水機(jī)的客戶(hù)，在寧波還有約一半以上的汽車(chē)4S店，放置的也都是我們的直飲水機(jī)。”陳松標(biāo)說(shuō)，即便是2011年的老客戶(hù)，續(xù)租率至今仍高達(dá)90%以上。

［前景］ 搭上互聯(lián)網(wǎng)+，創(chuàng)業(yè)大賽上一舉奪魁

雖然用“以租代買(mǎi)”的方式讓“井億家”成功打入市場(chǎng)，但陳松標(biāo)仍未止步。

有的企業(yè)用水量大，他們的濾芯換得要勤快一點(diǎn)；有的公司用水量小，濾芯也不大容易臟，不一定要頻繁更換。能不能讓客戶(hù)和我們都精確地知道最佳更換濾芯的時(shí)間呢？

陳松標(biāo)想給自己的產(chǎn)品插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

“用戶(hù)也想知道，裝上直飲水機(jī)后水質(zhì)是不是變好了，什么時(shí)候需要更換濾芯。我們就給每一臺(tái)直飲水機(jī)安裝了可以連接wifi上傳數(shù)據(jù)的水質(zhì)傳感器。”陳松標(biāo)邊說(shuō)邊打開(kāi)微信“井億家”公眾號(hào)向記者演示，只見(jiàn)在手機(jī)上，很快顯示出了一臺(tái)對(duì)應(yīng)型號(hào)直飲水機(jī)的水質(zhì)情況：3.11μs/cm。

陳松標(biāo)解釋道，μs/cm代表的是水體的電導(dǎo)率，一般說(shuō)來(lái)，水質(zhì)越好越純凈，含有的雜質(zhì)少，電導(dǎo)率的數(shù)值就越小，國(guó)家規(guī)定飲用水的水質(zhì)必須要低于20μs/cm。

“這個(gè)數(shù)值，客戶(hù)可以實(shí)時(shí)打開(kāi)手機(jī)看到，我們?cè)诠竞笈_(tái)也能看到，一旦超過(guò)10μs/cm，我們的服務(wù)人員就會(huì)主動(dòng)上門(mén)幫客戶(hù)更換濾芯了。”陳松標(biāo)介紹，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，傳感器所體現(xiàn)的可不光光是一個(gè)數(shù)值那么簡(jiǎn)單，還能反映用戶(hù)每天的用水量、用水時(shí)間、用水頻率等等，這些反映用戶(hù)使用習(xí)慣的“大數(shù)據(jù)”如今才是公司最寶貴的財(cái)富。根據(jù)“大數(shù)據(jù)”的反饋，未來(lái)他們還可以給直飲水機(jī)添加例如空氣檢測(cè)等更多的功能，開(kāi)發(fā)更多的延伸類(lèi)產(chǎn)品。

去年，在寧波大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽上，“井億家”憑借“智能云凈水”項(xiàng)目，從全浙江省300多家參賽企業(yè)中脫穎而出，一舉奪魁，吸引風(fēng)投機(jī)構(gòu)意向投資1700多萬(wàn)元。

●點(diǎn)評(píng)

寧波市創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金管理有限公司總經(jīng)理 唐先達(dá)

創(chuàng)業(yè)，需要“嗅覺(jué)”，更需要勇氣和韌勁，這是很多有成就創(chuàng)業(yè)者們，一些共通的特質(zhì)。就像陳松標(biāo)，他的成功哲學(xué)其實(shí)很樸實(shí)：認(rèn)準(zhǔn)方向、堅(jiān)持不懈。在滿(mǎn)布荊棘的創(chuàng)業(yè)路上，陳松標(biāo)善于思考，勇于打破常規(guī)，敢想敢做，最終憑借著堅(jiān)韌的意志“寫(xiě)”出了自己的創(chuàng)業(yè)故事。懷揣夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者，最艱難的莫過(guò)于要時(shí)刻面對(duì)孤獨(dú)和挑戰(zhàn)，但是成功的前路一定是以夢(mèng)想為伴、與堅(jiān)持同行。