本該旺銷的年底 二手車為何不好賣

“老板，你的車賣嗎？”最近，只要車主在通途路和桑田路交叉口的紅綠燈路口停下，就會有兩三位“熱情”的黃牛圍上來。

隨著年底臨近，二手車市場也進入了一年中的銷售旺季。在江南路、中興路、桑田路一帶的二手車市場，記者看到不少前來詢價買車的市民。但看似紅火的二手車銷售，似乎沒能打開一些小車商緊蹙的眉頭：“買車的人越來越挑剔，二手車生意難做了。”然而，在一些知名的品牌二手車公司那里，記者卻看到他們對二手車市場信心滿滿。

□記者張竹林

現象二手車銷量逆勢減少

小李做了兩年時間的二手車銷售，這兩年中，他天天與二手車打交道。或許他不清楚手里拿著手機的每一項功能，但如果是一輛二手車的價格、性能參數，小李卻能夠如數家珍。對于這兩年二手車市場的變化，他感觸頗深。“今年的生意比去年更難做，銷量也不如去年。”他說，原本到了歲末，一天有可能出手三四輛，而今年，有些時候一天一輛車算是不錯的成績了。

在途眾汽貿城的精品展廳內，廣通二手車老板胡金波也有相同的感受。“到了年底，原本應該是迎來旺季，但今年，生意真的不好做。”他有些無奈地搖了搖頭，并指著門口的一輛鈴木雨燕說，這輛車停在這已經一段時間了，也有好幾位潛在客戶來看過，但一直沒有成交。如果從車況看，這輛車一點問題都沒有，價格也挺實惠，應該算得上市場接受度頗高的一類車。但買車的人越來越挑，看了又看，最后，車還是停在這。說話間，胡金波的電話又響了起來，詢價的還是這輛雨燕。“希望這次能賣出去吧。”胡老板有些無奈地說。

“去年這時候，每個月差不多能交易60輛車，今年很多商家可能只成交40輛，甚至更少。今年的銷量不如去年。”永達汽車的老板李繼英說。

原因消費者越來越成熟

“原先多是以高價位的豪車為主，現在我們也做了調整，增加了一些中檔價位的車輛。”寧波互生升二手車的俞洪波說。一些車商做出調整的原因，是因一些豪車降價頻繁，增加了二手豪車的經營風險。

車商們普遍感到，新車價格一次次下調，隨時對二手車經營構成沖擊。像科魯茲、卡羅拉等車型，推出的新款價格也才10萬出頭，而行駛3年至5年左右，還能賣出7萬元上下，在新配置、新科技、新外形的誘惑下，老款二手車的吸引力自然下降了。

此外宏觀經濟環境走弱，也對二手車經營構成影響。廣通二手車公司胡金波告訴記者，宏觀經濟環境的好壞，直接體現在消費者身上。就是消費者花錢更加精打細算了。比如奧迪Q7、寶馬7系等高端豪車，前幾年銷售勢頭火爆，二手車商們很愿意做這樣的生意。而今年，豪車詢價的人越來越少了，像Q7等車，正愁著如何盡快出手。而一些中低端車型，像速騰、君威、凱越、瑞納等車型，雖然也不乏問津者，但整體銷量也不如從前。

“市場是不斷變化的，而消費者也會越來越成熟，過去那種‘蘿卜快了不洗泥’的方式看似銷量不錯，但是不可持續的。”市場人士表示，二手車市場目前的難，恰好說明行業的自身需要不斷調整和洗牌，陳舊的經營方式無法滿足市場和消費者的需要，必須盡快做出調整。

出路市場呼喚品牌與服務

一些二手車商苦嘆生意不如去年時，記者卻發現，有些二手車商的日子并不難過，而他們的制勝法寶，就是拼服務、比品牌。

比如途眾汽貿城內的永達汽車。雖然老板李繼英一直宣稱是小店面，但前來看車的人卻絡繹不絕。“可能一些車商就想著賣一輛車賺多少利潤，我們則愿意拿出一部分利潤做質保，寧愿少賺點，也要把后續的服務做好做足，口碑出去了，自然會有客戶前來購買。”李繼英說，當今年一些商家銷售量開始下滑時，他們還能保持去年的銷售水平，這就是后續服務帶來的好處。

在目前的二手車市場，最主要的問題就是信息不對稱。消費者購車時害怕車輛信息不真實，買回去的是問題車、事故車、泡水車。而如果商家能夠確保售出前的車輛信息真實，售出后又能夠有質保延保，消費者購車的最后一道心理障礙就被攻破了，自然愿意為二手車花錢買單。在2014年中國汽車流通協會行業年會上，品牌二手車的概念也被再一次重點提及，而所謂的品牌二手車，關鍵就是車輛信息真實，售出后有保障。

“我認為這也是一種趨勢，可能一些車商現在更看重眼前利益，但這一步遲早還是要走的。”李繼英表示，只有后續服務跟上了，客戶才能信任你，口碑效益遠比做任何宣傳都來的實際有效。此外，走品牌化發展也將是二手車行業的未來。業內人士表示，目前寧波有數千家二手車商，大小規模各異。有些已經形成規模，有些一兩個人就撐起了一個店面，這也造成了目前二手車行業市場紊亂的局面。但“分久必合”，在國家政策的完善下，品牌化集團化的航母模式終將是未來的趨勢。